Как меняется поведение человека, когда он покупает нужные товары или вещи для поднятия настроения? Исследование

Любите ли вы шопинг? Если вы скажете "нет", можно утверждать со 100-процентной уверенностью, что шопинг любит ваша жена. Кто-кто, а женщины считают времяпрепровождение в виде посещения магазинов, а также покупок вещей приятным развлечением.

Недавнее исследование, проведенное под руководством ученых из Университета Виргинии (США), выявило интересную особенность: поведение потребителей при поиске определенной вещи обусловлено несколькими потребностями. О чем идет речь?

Необходимость

Как меняется поведение человека, когда он покупает нужные товары или вещи для поднятия настроения? Его поведение обусловлено несколькими факторами, такими как желание обрести приятные эмоции, купить то, что необходимо, или то, что впечатлит (или придаст острых ощущений).

Эти потребности и цели определяются не только категорией продукта, но и тем, что о нем написано в социальных сетях. Участники исследования, упомянутого в Journal of Marketing, анализировали целевые принципы потребления. Важно было выявить, какими информационными каналами пользуются потребители для совершения покупки, а также то, какие чувства они испытывают при приобретении новых вещей.

Ответы

Исследование показало, что потребители активно пользуются социальными сетями еще за две недели до финальной покупки. Итак, приобретения не совершаются рандомно: покупатели используют сторонние обзоры и различные поисковые системы за две недели до самой покупки. Ближе ко времени покупки клиент заходит на саму страницу продукта.

Эти результаты имеют несколько последствий для менеджеров по маркетингу. Во-первых, есть две действенные идеи для розничных продавцов: более эффективное использование социальных сетей и мониторинг просмотров страниц продукта на месте. Исследование показывает, что социальные сети широко используются на протяжении всего пути клиента и все чаще становятся каналом для активного поиска информации.

Менеджеры по маркетингу должны постоянно инвестировать в социальные сети: подобный подход побудит потребителей посещать их сайты. Руководитель исследования Нил Аббаси добавляет: "Розничные торговцы должны постоянно улучшать опции страниц на своих сайтах, где можно просмотреть информацию о различных продуктах. Кроме того, ритейлеры могут отслеживать просмотры страниц и устанавливать договор с приложениями насчет каких-либо рекламных акций".

Еще одна деталь

Во-вторых, для розничных продавцов, работающих в сфере небольших продаж (например, канцелярские товары), исследование предлагает два способа: сравнение цены и качества продукта, а также расстановку приоритетов в поисковом маркетинге (SEM). Потребители, как правило, оптимизируют свои покупки, посещая сторонние ресурсы, просматривая страницы продуктов на сайтах конкурирующих ритейлеров.

Нил Аббаси продолжает: "Маркетологи должны анализировать цены и сравнивать продукты, чтобы понять, превышает ли их заявленная стоимость рыночную цену. Потенциальные клиенты, выполняя поиск аналогичных продуктов, смогут увидеть данную разницу: их поведение изменится, и явно не в вашу сторону. Поэтому менеджерам следует вкладывать больше средств в автоматизированный сравнительный анализ, а также пользоваться различными инструментами для мониторинга и анализа ключевых конкурентных показателей, таких как цена, текущие сделки и отзывы".