Купить или нет? 10 факторов, которые влияют на это решение

Основные выводы поведенческой экономики заключаются в том, что потребители, принимая решение, часто действуют против своих собственных финансовых интересов ввиду различных предубеждений. Если вы будете знать об этих уловках, вы разработаете лучшую схему в принятии покупательских решений.

Одна голова хорошо, а две лучше?

Важная идея в поведенческой экономике заключается в том, что вас подталкивают к принятию решений "владелец", который нацелен на сиюминутное удовлетворение собственных интересов, и "планировщик", который убеждает вас, что этот товар выгоден с точки зрения долгосрочной перспективы. Прежде чем купить вещь, вы ориентируетесь на интересы этих двух личностей, которые засели в вашей голове и диктуют свои условия.

Эти интересы не всегда совпадают, например, "планировщик" убеждает вас приобрести вещь, которая не нужна вам прямо сейчас. Чтобы примирить обе стороны, вы включаете совещательное мышление, взвешиваете затраты и выгоды. "Владелец", желая обладать вожделенной вещью, больше подвержен импульсивным решениям, он может спорить со своим оппонентом, который убеждает, что вкладывать деньги в эту вещь невыгодно.

Подсознательные сигналы

Разум человека очень восприимчив к тонким подсознательным сигналам. Например, 40 процентов покупателей меняют свое мнение относительно покупки, ориентируясь на действия окружающих. А вот еще один пример импульсивного решения: сладкоежки не могут устоять перед своими слабостями, если видят коробку с шоколадом на кассе (особенно если на товар распространяется скидка). Они будут оценивать этот товар не так, как если бы видели его на полке в окружении других сладостей.

Социальная норма

Мы склонны ориентироваться на своих друзей и окружающих, мы доверяем постам людей в социальных сетях и стремимся подражать кому-то. Постоянные сравнения, поиски положительных или отрицательных отзывов необходимы нам, чтобы убедиться в том, что мы принимаем правильные решения. Эта уловка сознания долгие годы использовалась рекламщиками. Вспомните знаменитый слоган: "9 из 10 стоматологов используют эту зубную пасту".

Усталость от принятия решений

Когда в течение дня вы принимаете ряд сложных решений, которые предполагают внутренний конфликт, это приводит к эмоциональному истощению. Вследствие этого наблюдается потеря мотивации, которая приводит к большому желанию податься соблазну. Таким образом, в конце долгого дня люди имеют больше шансов купить то, что им совсем не нужно, просто потому, что они увидели яркую упаковку. Они больше не сопротивляются желанию съесть что-то вредное, как это было в начале дня.

Многообразие выбора

Когда потребитель стоит перед сложным выбором при многообразии одинаковых вариантов, это приводит к психологической перегрузке. Чаще всего вы не будете довольны своим выбором. Как только вы придете домой, вы станете сожалеть, что не купили вещь, которую рассматривали первой (второй, последней). Если вы не хотите испытывать постоянные разочарования, делайте покупки в небольших магазинах, которые предлагают не такой большой ассортимент аналогичных товаров.

Разочарование от потери

Считается, что разочарование от финансовой потери намного сильнее, чем радость от выгоды. Финансовые потери (например, покупка бракованного товара с невозможностью обмена) ощущаются примерно в два раза сильнее, чем экономия на эту же сумму. Эту уловку часто используют маркетологи, рекламщики или страховые компании, которые со всех углов кричат о том, что у вас есть "последний шанс", советуют вам "спешить", указывая определенные сроки, и давят на вас фразой "хватит терять по 5000 рублей каждый год".

Ориентир

Люди неосознанно ориентируются на прейскурант цен, особенно если им предстоит серьезная покупка. Это позволяет продавцам бытовой техники или автомобилей намеренно играть с ценниками, предлагая "выгодные" покупки. В продуктовых магазинах распространены акции "2 по цене одного" или "все за 199 рублей", которые направлены на то, чтобы люди в погоне за мнимой выгодой покупали больше, чем планировали изначально.

Купить сейчас, платить потом

В процессе покупки мы уделяем большое внимание фактору "здесь и сейчас" и забываем о долгосрочной перспективе. Розничные торговцы знают, что отсрочка платежа резко повышает покупательскую способность. Одна из причин подобной системы основана на логике: стоимость денег во времени делает будущие платежи дешевле, чем срочные. Это объясняет, почему людям проще тратить деньги на кредитных картах, но не тратить реальные деньги. Это также объясняет, почему люди готовы покупать более дешевые машины с меньшим КПД топлива вместо более дорогих, которые имеют высокие затраты на обслуживание.

Невозвратные затраты

Невозвратные издержки - это те затраты, которые выходят за рамки восстановления на момент принятия решения. Например, вы заплатили 350 рублей за билет в кино. Приблизительно через полчаса вы поняли, что фильм очень нудный и не стоит вашего внимания. Что вы будете делать: покинете зал или останетесь? Принцип невозвратных затрат говорит о том, что "не стоит сокрушаться о сбежавшем молоке". Однако люди склонны делать прямо противоположное. Нам трудно отпустить инвестиции в той или иной форме. Это касается времени, денег, проектов и даже обреченных отношений.

Самооправдание

Человек, купивший предмет роскоши, может чувствовать себя виноватым перед другими людьми, поэтому придумает для своей покупки логичное оправдание. Он попытается облегчить свою вину, рассказав о том, что "в продаже было только это". Этот принцип возникает из-за опасения получить общественное порицание и заставляет обосновывать свой выбор не только для себя, но и для других.