Задать прямой вопрос лично: как можно увеличить свое влияние на других

Все мы так или иначе сталкиваемся с ситуациями, когда нам нужна помощь окружающих людей. Причем необязательно знакомых. Простейший пример – разрядка телефона в ответственный момент на улице, в аэропорту или торговом центре. Нам срочно нужно позвонить, а единственный вариант предполагает обращение к другим людям за их средством связи. Но не все готовы к таким обращениям, недооценивая свое влияние на окружающих.

Недооценка своих сил

Ученые провели исследование, чтобы узнать природу нашего влияния на других людей. Участникам предлагали просить телефоны незнакомцев для совершения звонка. Но перед этим они же пытались угадать, сколько всего попыток им придется совершить, чтобы в итоге успехом увенчались три обращения. В среднем они полагали, что нужно будет обратиться 10 раз, однако результат был более позитивным. Требовалось в среднем лишь 6 обращений, чтобы участники могли совершить три звонка с разных телефонов.

Сложности отказа

Тема влияния людей друг на друга обращает на себя все больше внимания со стороны разных специалистов, среди которых и социальный психолог Ванесса Бонс. Она утверждает, что люди недооценивают это влияние. Но почему так происходит?

Бонс указывает на специфику ощущений людей в момент, когда к ним обращаются с просьбами. Если человек и хотел бы ответить отказом, это вызовет у него самого чувство неловкости. Поэтому на самом деле в большинстве случаев бытовых обращений людей друг к другу с мелкими просьбами, скорее всего, они будут исполнены. Недооценка своего влияния в таких ситуациях как раз связана с непониманием, насколько трудно человеку сказать «нет».

И с одной стороны, это хорошо, поскольку люди чаще помогают друг другу. Но есть и обратная сторона этого явления.

Более комфортная альтернатива

Далеко не в каждом случае трудности отказа могут играть положительную роль. Например, если речь идет о романтических отношениях. Партнер долгое время ухаживал за возлюбленной, которая просто не может ему сказать твердое «нет». Это приводит к проблемам в личных отношениях, когда они строятся на неправильном выражении собственных чувств. То есть мы становимся заложниками собственной попытки быть лояльными к окружающим.

Такие же реакции касаются общественных дел, когда по этическим причинам, к примеру, бывает сложно отказать в благотворительности или волонтерской помощи. В таких ситуациях выбора многие люди беспокоятся о том, что в случае отказа будут задеты чьи-то чувства.

Бонс подчеркивает фактор беспокойства по поводу возможного появления негатива в отношениях с тем или иным человеком после отказа в его просьбе. Поэтому имеет место практика принятия решений, которые могут противоречить интересам людей, но в то же время они избавляют от лишних переживаний. Получается вынужденное согласие, помогающее избежать социального дискомфорта.

Но эта же способность влиять на людей вполне полезна, если просьбы касаются мелочей наподобие предоставления того же телефона для звонка.

Ненужность стимулов

Еще один интересный аспект, выявленный Бонс, касается дополнительных стимулов. Кажется совершенно логичным, что определенное вознаграждение взамен на выполнение просьбы может мотивировать исполнителя, которому адресован запрос. Попытаться увеличить его желание в выполнении просьбы, например, можно с помощью денег. Во всяком случае, они повысят шанс в целом на согласие. Открытие заключается в том, что подобные вознаграждения на самом деле не так важны. Небольшие услуги люди могут исполнять без всякой дополнительной стимуляции, и даже талант убеждения не всегда будет требоваться.

Мы могли бы предложить случайному автомобилисту довести нас до дома из аэропорта, отблагодарив его деньгами на бензин. Возможно, он охотнее выполнит просьбу и так же будет благодарен нам в ответ, но в большинстве случаев подобные вознаграждения ничего принципиально не меняют.

Правильное обращение

Как показывают исследования, наше влияние при направлении просьбы может быть действительно сильным, если для него используется обычный способ коммуникации посредством прямого личного обращения. Если просьба направляется через средства виртуального общения, вероятность положительного решения будет гораздо ниже ввиду снижения эмоциональной власти над человеком.

Есть определенные свойства именно личного общения, которые и способствуют оказанию влияния на человека. Но их лишены, например, средства электронной переписки: от мессенджеров до электронной почты. Разговор лицом к лицу предполагает большую степень взаимного доверия, что увеличивает влияние. Кроме того, сам отказ по виртуальной связи не так болезненно воспринимается, как при личном общении.

Конечно, не стоит и преувеличивать эффективность нашего влияния на людей. Вероятность отказа в той или иной мере все равно будет сохраняться. Другое дело, что многие из нас недооценивают свои шансы на успех при таких обращениях.