Страдаете ли вы "проклятием знания"?

Вы когда-нибудь пытались объяснить концепцию нейропластичности новичку? Нет? А растолковать, как работает краткосрочное голодание тому, кто ничего в этом не смыслит? Казалось бы, вы рассказываете приятелю, как падает уровень инсулина, по прошествии времени тело переходит в состояние кетоза и начинает использовать вместо глюкозы жирные кислоты в качестве основного источника энергии и как это постепенно уменьшает процентное содержание жира в организме... Но, похоже, ваш друг не вполне вас понимает. Почему так происходит?

Возможно, вы страдаете "проклятием знания".

Что такое "проклятие знания"?

Вы страдаете "проклятием знания", если разбираетесь в том, чего не знают другие, и забыли, каково это - не обладать подобным знанием. Вам трудно поставить себя на место собеседника и объяснить ему вещи просто и доступно.

Когда вы страдаете "проклятием знания", то предполагаете, что другие люди знают то же, что и вы, и это когнитивное искажение заставляет вас верить, что окружающие прекрасно понимают вас, хотя на самом деле все обстоит совершенно не так.

Знаменитый тест

В известном психологическом эксперименте группу испытуемых разделили на 2 части: стучащие и слушающие. Представителям первой группы предложили слушать песни и выстукивать их ритм на столе. Тестируемые из второй команды должны были по получившемуся ритму определить песню.

Поскольку мелодия была известная, стучащие были уверены, что ее угадает не менее половины слушателей, но результаты эксперимента оказались шокирующими. Лишь 2,5% представителей второй группы смогли угадать музыкальное произведение! Таким образом, стучащие переоценили свою способность быть понятыми. На деле она оказалась ниже в 20 раз.

Когда человек страдает "проклятием знания", он подобен стучащим из психологического теста. Поскольку он знает ту или иную песню, то делает неверный вывод, что она известна и другим. Но часто другой человек - слушающий - приходит не к тем выводам, к которым приходим мы, ведь владеет не таким объемом информации. В тесте слушатели не могли определить мелодию по стуку, поскольку воспринимали его как серию нестройных звуков.

Если экстраполировать эти результаты на общение в целом, это означает, что мы гораздо чаще думаем, что люди нас понимают, чем это происходит на самом деле. Мы настолько привыкли знать то, что знаем, что кажется, и окружающие мыслят так же. Попробуем разобраться с особенностями рассматриваемого понятия путем кратких вопросов и ответов.

Каковы последствия "проклятия знания"?

Одно из важных следствий заключается в том, что мы слушаем не тех людей, которые в состоянии дать по-настоящему дельный совет, а тех, кто имеет авторитет. Люди используют социальную значимость как инструмент для определения степени доверия к тому или иному собеседнику. Это часто работает, но не всегда.

Почему это работает не всегда?

Речь идет об известной дилемме "ученик-учитель". Представим себе человека, имеющего высочайшую квалификацию в конкретной области знаний. Казалось бы, лучший преподаватель по предмету! Однако на практике выходит иначе, поскольку мастер своего дела нередко страдает от "проклятия знания".

Чем профессор экономики лучше Билла Гейтса?

Вы скажете: "Ну и что? Я все равно хочу, чтобы тому, как разбогатеть, меня учил Билл Гейтс, а не мой профессор экономики!" Что тут возразить? Этого бы каждый хотел. Однако Билл Гейтс слишком далеко ушел от положения обычного студента, чтобы понять, какой шаг в вашем дальнейшем обучении приведет к успеху. Он перескочил через столько ступеней карьерной лестницы, что ему сложно объяснить вам все этапы, которые он преодолевал, чтобы добиться того, что имеет. Из-за "проклятия знаний" он наверняка убежден, что вы знаете, как начать бизнес, написать бизнес-план и осуществить кучу других базовых вещей.

Еще один известный пример. Когда чрезвычайно успешного продавца IBM спросили, как он этого добился, тот ответил: "Я перестал кашлять!" Эксперты в области продаж были озадачены его ответом, как его понимать, и изучили историю более внимательно. Выяснилось, что он блестяще использует тактику реализации продукции, владеет множеством эффективных приемов, о которых даже не задумывается. Что касается кашля, то речь шла о том, что в молодости он очень нервничал во время встреч с клиентами, и у него начинался психологический кашель. Этот сотрудник IBM действительно предпринял ряд шагов, позволивших избавиться от нервной привычки. Однако вряд ли успех его можно объяснить таким образом. Он просто был выдающимся продавцом, но неверно толковал, как этому можно научиться.

Ну и хотели ли бы вы иметь в качестве учителя такого торговца, который объясняет вам, что успех продаж зависит от отсутствия кашля? Или предпочли бы менее успешного преподавателя, который мог бы растолковать, что такое методика продаж, что вы делаете не так и каким должен быть следующий шаг на пути к успеху?