Лид - это модная тенденция или необходимый инструмент для бизнесмена?

Любой бизнес создается с целью получения прибыли. А без привлечения клиентов это сделать попросту невозможно. Процесс генерации покупателей начинается с контакта.

Лид - это что?

Это потенциальный клиент, обратившийся в компанию по какому-либо каналу и оставивший свои данные. Если говорить проще, то это связка ФИО и электронного адреса человека, проявившего интерес к услугам организации.

Наиболее простой пример, как получить лид – это подписка на электронные рассылки. Допустим, пользователь попал на целевую страницу компании из поиска, однако сделать покупку он еще не готов. Поскольку он все-таки зашел на сайт организации, значит он проявляет интерес к ее услугам или товарам. На этом этапе, чтобы не потерять возможного клиента, делаются так называемые ловушки: предлагается возможность скачать бесплатную информацию, примеры тренингов, бесплатные версии программ, подписаться на новости и т.д. И все это в обмен на контактные данные пользователя.

Конверсия и лиды

Понятие конверсии применимо для любого бизнеса, но наиболее часто оно используется для определения эффективности работы интернет-сайтов. Конверсия – это процент людей, сделавших определенное действие на веб-странице компании от общего числа посетителей ресурса. Например, совершили покупку, сделали звонок, обратились за консультацией. Т.е. проявили необходимую активность. Чаще всего процент конверсии берется из расчета новых клиентов. Например, в течение месяца на сайт интернет-магазина зашло 1000 новых посетителей, из них 100 сделали покупку. Конверсия составляет 10%.

И если подписка на новости, запрос консультации и любое другое действие потенциального покупателя, не завершающееся покупкой, не является целевым – это не учитывается при расчете конверсии. Идея привлечения и учета лидов предлагает собирать базы именно тех людей, которые заинтересованы в товаре, но по каким-либо причинам не готовы приобрести его в данный момент.

Необходимость лидогенерации

На сегодняшний день тема получения лидов относительно нова и только начинает набирать обороты. При этом сам процесс достаточно сложен, поскольку требует как минимум создания посадочных страниц для пользователей и целевого предложения, которое в состоянии заинтересовать потенциального клиента. Опять же для того, чтобы человек попал на нужный раздел и увидел предложение, также необходимо приложить усилия.

Конечно, необходимость генерации лидов есть не у всех компаний. Например, для интернет-магазинов и организаций, предлагающих недорогие услуги с коротким циклом продаж – этот вопрос стоит не очень остро. Но для тех, кто занимается, например, консалтингом, продает сложное оборудование, предлагает внедрение программных решений – генерация лидов позволяет существенно повысить продажи.

Преимущества привлечения

Итак, лид - это в рекламе потенциальный клиент, который проявляет интерес к услугам или товарам компании и согласившийся оставить ей свои контакты. Т.е. получается, что человек, оставивший свою электронную почту в обмен на полезную ему информацию, соглашается получать письма от организации и в дальнейшем. Более того, при правильном подходе он эти сообщения с большей вероятностью прочитает, нежели, не открывая, отправит в корзину.

Можно рассмотреть и другую ситуацию. Компания содержит менеджеров, занимающихся активными продажами. При использовании холодных звонков вероятность попасть на человека, нуждающегося в предлагаемых услугах, очень мала. Причем велик процент людей, которые вообще не нуждаются в предложениях компании. Еще один минус холодных звонков в том, что менеджер не знает потребностей человека, которому звонит. Поэтому слово нет он слышит гораздо чаще, чем да.

Поскольку лид - это потенциальный клиент, ситуация меняется в лучшую сторону. Во-первых, человек заинтересован в услугах компании, во-вторых, он о ней уже знает, т.к. оставил свои контакты. Плюсом к этому может быть и то, что на этапе получения контактов или после него можно выявить более обширные потребности, а также удобные для клиента способы контакта с ним.

Способы получения лидов

При желании их можно насобирать приличное количество. Однако все они сводятся к простой формуле: взамен на что-то полезное и бесплатное человек дает свои контакты.

Например, несколько способов:

• Качественная E-mail рассылка.
• Бесплатный контент. Работает в том случае, если предложение хорошо подано и на самом деле представляет интерес.
• Купоны на скидку. Работает по принципу – оставьте свои данные взамен на скидку для вашей будущей покупки.
• Анкетирование и проведение опросов.

Конечно, процесс получения лидов не является чем-то чрезвычайно сложным. Но и простым его тоже назвать нельзя. Для создания качественной базы потенциальных покупателей необходимо прилагать усилия, создавать условия и анализировать эффективность действий на каждом этапе.

Однако цель оправдывает усилия. Хоть понятие лид - это что-то новое для нашего понимания, с этим стоит разбираться и применять на практике. Поскольку обладание базой контактов заинтересованных клиентов дает очень хорошие возможности для развития.